ライバル会社との値下げ合戦になった時、自社はどんな対応を取るべきか。競合相手とバッティングする状況になった場合、競合相手や交渉相手から「主動権を奪う」ことで、商談の勝率がグンと上がります。
ではどうすれば、主動権を握れる立場になれるのでしょうか。まずは業界・地域においての自社のポジションを客観的かつ正確に把握する為に、「己を知り敵を知る」為の情報が必要です。
自社のポジションは業界や地域において上位に位置するのか、下位なのか。商品力や価格、商圏範囲はどうかなど、とにかく他社に優る部分は何処かを徹底して調べるのです。そして、その少しでも優る分野、小さな「穴」を見つけ出すか、もしくは創り出したり、商品を“魅せる”角度を変えるなどして例え疑似的にでも自社の優位を創り出します。主動権を握るのは戦争の戦術において「戦いの原則（Principles of war）」の重要な9項目中の1つになります。
主動権がないと振り回される
営業マンで例えるなら、成績の悪い営業マンはお客様に断られないように、いちいち言葉による意思確認をお客様に求めて商談を進めます(業態により義務付けられている場合もあります)。これではYES、NOの判断、つまり主動権をお客様に渡しているようなもので「この商品、いいかな」と迷っているお客様の契約も逃す確率が高くなります。意思確認をされると「我」にかえるからです。一方で、腕のいい営業マンはあたかも契約が決まっているかのように決めつけた会話と振る舞いで契約というゴールに向かって誘導し主動権を渡しません。契約をゴールとした商談の流れの中での現在地を自分自身のGPSで確認しているのです。お客様に意思確認をせずに契約に誘導すると、断る側に勇気が必要になり悩んでいるお客様でも契約が取れる確率が高くなります。口頭でのYES、NOの意思確認はせずに、全体の流れや相手の目や態度を見ながら、いけると思えばお客様との阿吽の呼吸で契約後の作業を先に開始、うながしながらさり気なく固めた後に契約書を差し出してサインをいただきます（富裕層を相手にする高額商品の場合、自尊心の強いお客様には逆にわざとYES、NOの主動権を渡しながら気持ちよくさせて契約に誘導する事もできます）。電話でのアポイントの場合(会話での主動権)はいけると思えばそのタイミングを逃さず、訪問の意思確認をせずに流れるような会話のまま、間をとらずに日時設定に入ります。
このように主動権を握る事が出来れば営業マンや店員側の意思からくる行動の自由度や契約、オーダー確率が飛躍的に高まります。主動権を握る、つまりイニシアチブを取ると言う事はビジネスを楽に展開する上では大変重要なポイントなのです。
逆に、主動権がお客様側にある場合はYES、NOの動向や詭弁(嘘でないけど本当でない)の断り文句に振り回されるようになります。対会社で言えば競合相手に主動権を握られた場合、競合相手が価格を下げたなら、こちらも値下げに追いこまれ、新しいサービスを始めたなら、こちらも類似サービスを始めなければなりません。こちら側の意思ではなく常に競合相手の打つ手に追従しなければならず後手後手に振り回される状況が多くなってくるのです。
お客様をお断りできる立場か？
主動権は断る事ができる方にあります。しかし、これは同業他社よりも大変優れた商品やサービスや「独自性」がなければ実現はできません。あなたがリーダーを務める店舗はお客様をお断りする事ができますか？これはお客様に対して偉そうな態度を取ったり、無下にお断りするといった意味合ではありません。
希少サービス、限定品、タイムセール、産地物、高CP、この店でしか食べられない、激辛メニューのみ、この辺は他に店が無い、超大盛、早朝・深夜などこの時間帯はここしか営業してない、老舗の歴史、三ツ星レストラン、タバコが吸える、名店で修行、コンテストで優勝、会員制で審査有など。行列に並んだり価格が高くても「積極的な選択」として買いたくなるような仕組とストーリーを作る事でニッチな顧客を囲え、他社よりも話題性に富む商品・サービスとして魅せる事が可能です。たとえ類似した商品でも魅せ方を変えたり何かを付け加える事により独自性をアピールできる事は十分可能で、リーダーができる創意工夫が必要になります。
戦いに勝つには敵の意思を「折る」こと
戦いとはこちらの意思と敵の意思とのぶつかり合いになります。敵の意思を「折る」ことにより勝敗が決します。体力が残っていても意思を折ることで戦闘不能にする事を戦意喪失と言います。競合相手との「市場競争」においてもこちらの意思を強要する事ができれば状況を支配できるようになります。状況が支配できる、つまり主動権を握る事が出来れば価格やサービス内容の設定など、活動をしている市場や地域、範囲において他社の動向を気にする事なく自社の行動の自由として発揮できるようになるのです。このようにたとえ少しでも今日よりも明日、行動の自由を確保できるような環境を作り出そうとするリーダーの意思が重要なのです。
しかし、これは積極的に戦いを仕掛けるという事ではなく、主動的態度を持ち、こちらの態度を強要するべきという意味になります。
また野心的、好戦的な主動権の取り方は弊害も強く出てきますので注意が必要です。
何よりも重要なのはリーダーの何としても業績を上げたい、結果を出したいという強い意志が不可欠になります。
記事執筆
株式会社日本エスコ 代表取締役 志田 扶
1992年 25歳で家庭用/業務用生ゴミ処理機「ディスポーザー」の輸入・販売・メンテナンスで創業。現在はインフラとしての行政管理型ディスポーザーも提唱。家庭用のみならず多くの飲食店や病院・商業施設に業務用ディスポーザーを販売。
