森下篤史
あさくまの実験
2000人の従業員にコミッションを払ったら、実績がどう変わったか。
コミッションを獲得した成績上位者は、目標に向かって挑戦する人だと思っていたが、
思い違いであった
4カ月連続で20位に入った人は12人
4カ月のうち、3回の人は38人
この50人は成績上位者である
個人面談の結果 挑戦する人はわずか 8人 である。
しかも、挑戦した人は必ずしも、50位の中の上位というわけではない。
どんな人が上位に入っていたか。
成績上位者50人のうち挑戦する人8人を除いた42人は、どんな人であるか。
個人面談をした結果、彼女たちは「エネルギーの高い働き者」である。
働き者はどこの職場にもいる。
怠け者がいるように、働き者もいる。
褒められたいわけでもない、コミッションをもらいたいわけでもない。
それが証拠に、働き者は、コミッションが無くても、受注獲得は高い実績を上げている。
働き者は、会社で目標を設定すると、責任感が高いので、与えられた目標はやり遂げようとするが、自分から決めた目標ではない。
使用者はここで勘違いをする。
彼女達は、意欲的に取り組んでくれるからだ。
会社と一緒になって、目標達成に努力してくれるから、挑戦、改革に取り組んでくれると思ってしまう。
責任感が高いので、予算達成には、努力するが、挑戦、改革には協力的ではない。
ましてや、実績が1~3位にでも入ろうものなら、幹部と一緒になって、未来を語り、未来に向かって、やってくれると思ってしまう。
彼女達は、未来が嫌いで、今日の現実の中で生きている。
どうなるかわからないような未来には、興味がない。
働き者の彼女達に、幹部は未来を語り続ける。
現実的は彼女達にとって、未来を語られ、やってくれると頼りにされると、どんどんストレスがたまってしまい。終いには、会社を去ってしまう。
逆に「挑戦者タイプ」は、現状に満足していない人だから、現実派の働き者とは違う接し方が必要です。
明日にしましょう。
ビジネスアスリート 森下篤史