ビジネスアスリート 森下篤史
セールス活動は、お客に説明して、納得させて買ってもらう活動だ。しかし納得させ方に、上手い下手がある。商品知識を身につけるのは当たり前で、何かと言えば「商品知識」という人はセールスが下手な人だ。商品知識は絶対に必要ではあるが、商品知識があるからと言ってものが売れるわけではない。ここのところを絶対に忘れてはいけない。
では、どうやってお客に説明して納得させるか。商談は、お客との討論会ではないので、相手がいつも正しいことを言うわけではない。思っても無いけど、「いいね～」とも言うし、面倒だからとりあえず、「いらないよ」とも言う。それくらい、あやふやなものなんだから、お客の「NO」は聞き流してよい。これが出来ないと、見込み客は少なくなってしまう。
セールスマンが営業で押さえないといけないポイントは、①相手が聞いてくれる状態になってるか、②自分が聞いてくれる状態にしているかどうかだ。そして、このシチュエーションを整えたうえで、③きちんと商品を説明する、④納得させる説明の仕方や決心のさせ方を身につける必要がある。
また、セールスマンは「相手がNO」と言った時、この話は壊れてしまったと決めつけしまってはいけない。「NOと言った」ことは事実ではあるが、話が壊れたわけではない。女が「あんたなんか嫌い！」「死んでやる」と言ったところで、そんな事を真に受けていたら、身がもたないと同じだ。
社員が「今週中にやります」「今月中に」「もう一度チャンスをください」「今月の見込みは4件、850万の売り上げです」。どれもこれもその場しのぎの言葉なのに、それを真に受けていたら、会社はとっくにつぶれている。「今月中に半分の300万を入れます」「月末まで時間を下さい」。これできちんと返済してもらえることは、およそない。
セールスでお客の言う「NO」の返事は聞き流す事。
そして、例え調子に乗って言った言葉とはいえ「検討するよ」「考えておく」と言われたなら、相手が怒り出すまで攻めまくる。