テンポスIT通販
。毎日、パート１２人で問合せ対応をして、年商７億。
この情報を基にして顧客に訪問する外販営業部を作った。
IT通販は多少の変動はあるものの、日々売上が積み上がってくる。
ところが、外販はITよりの情報をもらって、客先に訪問しているのだから、
日々売上が上がると思いきや、売上が月末一週間に集中する。
外販に情報を回さなければ、日々売上は積上がってくる。
外販に回した客のみが、客の側の理由で、末に注文が集中している訳でわない。
ベースシステム
前々期 赤字 ３２００万
前期 黒字 ８００万
今期 黒字 ５０００万（予想）
月末の締めが月初めの１０日にしてあった。売上が苦しい時代の名残である。
売り上げ報告が月初めの１０日間に集中しているのは、
セールスをかかえて営業をしている会社の宿命である。
収益も回復してきたことだから、６ケ月前から月末の締めを１０日前倒しして、月末にした。
以後６ケ月間、売上集中は、月初めの１０日間から、月末１０日間に移った。
営業会議
「ベースの売上は、１２月１月は、平均より多いか、すくないか？」
「北の方は、タイヤの乗せ替えの客が増えるので、整備工場の社長は忙しくて、話ができないので、
営業活動としては、挨拶訪問が主な仕事になりますので、売り上げは落ちてしまいます。」
「お前らが整備工場の社長だったとして、忙しい時と暇な時だったら、どちらの時に設備投資をする？」
「忙しい時です。」
「じゃあ、買う気のない、暇な時に売り込みに行ってるわけだ。」
「忙しいが、買う気のアル時に、どうやって商談の時間をとってもらうかが仕事なのに、
挨拶に訪問していては、チャンスを逃しているのではないか。」
「お前たち、この６ケ月、売上の締めを１０日前倒しにした。たちまち、売上集中も１０日前倒しになってしまった。
つまり、売れるか売れないか、契約をもらうかもらわないかを決めているのは、
自分のマインドであると言うことだよな。」
「つまり、１２月１月は販売チャンスの月ということだ。では、１２月１月はデモ「目標を、３割増やそう」
テンポス「売上が、上がって、出店を続けている、社長は、時間が無くて、とてもあってくれません。」
「じゃあ、売れなくて、暇な社長のところに、売り込みに行って来い。」
この会話は不動産担当との会話である。物件は出店をしている社長に話をするに決まっている。
にもかかわらず、忙しい人には会えないとしている。忙しい人にどうやって会うかがセールスの基本。
セールスを使った販売は、くじけてしまいがちな、マインドをどう支えるか、どう持続させるか。
ここのところは、面倒で管理者が根負けしてしまう。その結果きちんとした日報を出させることに
エネルギーを使って、うその多い日報であれ、報告と指示を自分が手抜きをしなければ、
落ちていくマインドを支えていけるのだが、そうはしなくなってしまい、パソコンを入れて、
顧客管理などをはじめたら、もう販売会社としてはおしまい。